Đào tạo bán hàng thường dạy cho chúng ta: khách hàng đưa ra quyết định mua hàng dựa trên (1) cảm xúc của họ (“Không chỉ bán sản phẩm mà còn bán sự hấp dẫn!”) và (2) giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho họ. Các chuyên gia marketing tận dụng thói quen mua sắm dựa trên cảm xúc của khách hàng.
Khách hàng chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên lợi ích mà nó mang lại, không phải chỉ dựa trên tính năng. Tính năng chỉ là những thông tin cơ bản – các yếu tố hoặc phần quan trọng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Lợi ích chính là giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng; đó là cách nó giải quyết vấn đề, xoa dịu khó khăn và làm cho cuộc sống của họ trở nên tuyệt vời hơn.
Hãy xem xét một chiếc ô tô để hiểu rõ sự khác biệt giữa tính năng và lợi ích.
Tính năng của một chiếc xe
Lợi ích của các tính năng:
Lợi ích càng có giá trị đối với người mua, thì nó càng có sức ảnh hưởng trong quyết định mua hàng của họ. Ví dụ, cửa sổ trời có thể không phỉa là tính năng quan trọng, nhưng nếu nó khiến bạn cảm thấy như một tay đua, thì đối với bạn giá trị này đã được nâng tầm. Ghế sưởi cũng tuyệt, nhưng có thể không quan trọng lắm với những người sống ở vùng nhiệt đới. Ngược lại, lợi ích của hệ thống xả kép như tiết kiệm nhiên liệu hơn, động cơ mạnh mẽ hơn, âm thanh phát ra giống như chiếc Chevy ‘57 yêu dấu mà bạn từng sở hữu.
Điều này có liên quan gì đến thông điệp marketing giới thiệu của bạn?
Đơn giản là: Hầu hết các doanh nhân, theo thói quen, nói về tính năng sản phẩm. Là những chuyên gia và nhân viên bán hàng, họ quen thuộc với các tính năng hơn là lợi ích từ góc độ khách hàng.
Khi bạn muốn đối tác truyền thông xây dựng xây dựng thông điệp của mình để truyền tải cho công chúng, thách thức là hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng. Lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì? Nó sẽ làm cuộc sống hoặc công việc kinh doanh của khách hàng dễ dàng, thoải mái, thoả mãn, sinh lời hơn như thế nào? Làm sao để bạn có thể rút gọn và đơn giản hoá thông điệp để người khác truyền đạt những lợi ích này một cách rõ ràng và tự tin hơn?
Khi bạn đã hiểu rõ sự khác biệt giữa tính năng và lợi ích, bạn có thể bắt đầu xác định lợi ích cụ thể của doanh nghiệp mình. Bước đầu tiên là tập trung vào nhóm khách hàng tốt nhất. Trước khi tìm đến bạn, họ gặp vấn đề gì? Bạn đã giải quyết vấn đề đó như thế nào? Cách của bạn có giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn không?
Tôi khuyên bạn nên tạo một danh sách so sánh giữa tính năng và lợi ích của một sản phẩm hoặc dịch vụ duy nhất mà bạn cung cấp. Hãy lập hai cột trên một tờ giấy – một cột với tiêu đề “TÍNH NĂNG của Sản phẩm hoặc Dịch vụ” và cột còn lại với tiêu đề “LỢI ÍCH của Tính năng”. Đây là một bài tập đơn giản nhưng có thể khó hơn bạn nghĩ, đặc biệt nếu bạn đã quen tập trung vào các tính năng của doanh nghiệp.
Khi hoàn thành danh sách này, bạn có thể bắt đầu sử dụng ngôn ngữ liên quan đến lợi ích trong các thông điệp gửi đến đội ngũ marketing, khách hàng tiềm năng và trong quá trình kết nối kinh doanh. Sẽ rất hữu ích nếu bạn dần hoàn thành danh sách tương tự cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ, vì bạn càng truyền đạt được nhiều lợi ích, càng nhiều người nhận ra giá trị mà bạn và doanh nghiệp mang lại.
Hãy nhớ rằng, hầu hết mọi người đều nghĩ đến câu hỏi: “Điều này mang lại lợi ích gì cho tôi?” khi tìm hiểu về một doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Khi bạn có thể rút gọn và đơn giản hoá thông điệp để bạn và những người trong network của mình truyền đạt lợi ích rõ ràng hơn, khách hàng sẽ dễ dàng hiểu tại sao họ nên chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bạn hãy thử áp dụng phương pháp này và xem kết quả như thế nào. Sau đó, hãy quay lại và bình luận chia sẻ kết quả phía dưới nhé!
(Nguồn: Ivan Misner)
BNI Việt Nam
