Tôi đã mời Robert Skrob viết một bài blog khách mời khác cho trang web của tôi. Robert cũng là tác giả của cuốn sách “Retention Point“ (Điểm giữ chân), và tôi khuyên bạn nên đọc. Lần trước anh đã chia sẻ về chủ đề “The New Customers Experience” (Trải nghiệm của Khách hàng mới) và “Creating a Vibrant Community Around Your Company” (Tạo một cộng đồng sôi động xoay quanh doanh nghiệp của bạn) trên blog của tôi. Hôm nay, anh sẽ chia sẻ về chủ đề tạo nghiên cứu điển hình. Đọc kỹ mới thấy – Robert quả là một chuyên gia thực thụ.
Khách hàng có 3 quyết định quan trọng về bạn và sản phẩm của bạn. Đối với mỗi quyết định, bạn có cơ hội để dành được hoặc mất khách hàng.
Những quyết định đó là:
Có một công cụ Marketing có thể giúp khách hàng luôn chọn bạn: Một nghiên cứu điển hình về khách hàng được xây dựng kỹ lưỡng.
Đúng vậy. Các nghiên cứu điển hình và câu chuyện về khách hàng này là công cụ mạnh nhất giúp bạn nuôi dưỡng mối quan hệ bền vững với khách hàng tiềm năng, khách hàng mới và khách hàng lâu năm.
Ngành công nghiệp xuất bản đã trải qua một sự thay đổi rất lớn trong những năm gần đây với lượt đăng ký ở mức thấp nhất trong lịch sử. Ngày nay, Tuần lễ Kinh doanh là một phần của tuần lễ với lượng đăng ký ít hơn 950,000 lượt mỗi tháng. Tuy nhiên, tạp trí People có hơn 3.5 triệu lượt đăng ký. Mọi người đều muốn tìm hiểu về người khác.
Khách hàng của bạn muốn nghe về những người giống như họ. Họ muốn nghe những câu chuyện về sự phấn đấu, vượt qua của những người yếu đánh bại những đối thủ mạnh hơn. Thật tuyệt vời khi mà bạn thêm vào tài liệu đào tạo và huấn luyện của mình những câu chuyện thực tế ấy để kể cho thành viên nghe, đó là điều họ thực sự muốn nghe. Bạn sẽ thu hút và giữ chân được thành viên tương ứng với mức độ bạn truyền tải những câu chuyện này.
Những câu chuyện này cũng chứng minh những gì bạn nói là sự thật. Khi bạn đưa những ví dụ về những người đã dùng dịch vụ/sản phẩm của bạn và thành công, bạn sẽ tác động đến cách thành viên nghĩ về chương trình của bạn và bản thân họ. Ngay cả khi khách hàng không nhận được kết quả. Sau khi đọc và xem một video về một trong những câu chuyện thành công của người khác, họ sẽ nghĩ, “Chà, có lẽ điều này khả thi”
Sau khi kể vài câu chuyện đủ thu hút, khách hàng sẽ nói với chính mình rằng, “Nếu người khác làm được, tôi cũng làm được.” Sau khi chuyển đổi định hướng tư duy, có khả năng họ sẽ sử dụng những gì mình đã mua hơn và cân nhắc mua nhiều hơn. Và điều này đưa chúng ta đến với câu hỏi ngày hôm nay:
Gần đây, một khách hàng lâu năm đã hỏi tôi câu hỏi sau về nghiên cứu điển hình, có lẽ bạn cũng tự hỏi điều gì đó tương tự:
“Câu hỏi của tôi là bạn có sử dụng những câu hỏi này cho khách hàng dựa trên những gì BẠN đã làm cho họ không? Quy trình CỦA BẠN là gì? Ý tôi là, tôi có nên làm điều này để bán sản phẩm của mình không? Hay tôi có đưa những điều này ra làm nghiên cứu điển hình cho riêng họ về cách khách hàng trở nên thành công hoặc rời bỏ tôi không? Và sau đó chỉ đề cập đến một vài điều tôi đã hướng dẫn?”
Về mức độ quảng bá bản thân và chiến lược trong các nghiên cứu điển hình – Nó phụ thuộc vào cách bạn đang sử dụng chúng.
Nếu bạn đang trình bày những nghiên cứu điển hình trong một buổi bán hàng, bạn sẽ cần phải làm rõ địa điểm bạn có mặt hay chứng kiến điều đó.
Hoặc, nếu bạn đang trình bày nghiên cứu điển hình này cho các Thành viên hiện đang hoạt động, bạn có thể đang ủng hộ triết lý quan trọng. Trong trường hợp này, bạn có thể có biết người đó là thành viên hay khách mời, sau đó mô tả việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà bạn bán đã tạo ra tầm ảnh hưởng như thế nào.
Tóm lại: Nếu bạn đang ở trong tình huống bán hàng công khai, thì hãy công khai sự có mặt của mình. Trong nhiều trường hợp khác có thể sẽ thích hợp để bạn thể hiện sức mạnh của việc thực hiện triết lý.
Công thức tạo nghiên cứu điển hình của tôi rất đơn giản. Tôi bắt đầu thu âm lại buổi phỏng vấn với thành viên. Sau đó tôi cung cấp bản ghi buổi phỏng vấn cho nhà văn để tạo một nghiên cứu điển hình bằng văn bản.
Nếu bạn đọc câu hỏi, hãy thay thế các từ “Quy trình đột phá thành viên” thành tên sản phẩm hoặc chương trình huấn luyện của bạn:
Để có được kết quả tốt nhất, tôi tiến hành những buổi phỏng vấn này. Tôi có thể thăm dò những lĩnh vực mà thành viên quan tâm bằng cách đặt những câu hỏi tiếp theo. Tuy nhiên, nếu thời gian có hạn, tôi sẽ thường gửi những câu hỏi trên dưới dạng một bản khảo sát.
Ngay khi tôi có được những đoạn thu âm phỏng vấn hay, tôi dùng bản ghi để tạo thành một câu chuyện thành công hấp dẫn.
Ngay khi bạn có được những nghiên cứu điển hình ấy, bạn có thể sử dụng chúng trong các bài thuyết trình, bản tin hàng tháng, viết lại thành những cuốn sách để gửi cho khách mời tiềm năng, hoặc đính kèm Email để chuyển đổi khách mời tiềm năng thành thành viên.
Sử dụng những dẫn chứng, nắm bắt nghiên cứu điển hình ở bất cứ đâu bạn có thể, và đào tạo thông qua những ví dụ thay vì chỉ dựa vào bài giảng.
Robert Skrob là chuyên gia hàng đầu về việc giữ chân khách hàng và thành viên, và đồng thời là tác giả của cuốn sách, Retention Point: The Single Biggest Secret to Membership and Subscription Growth. (Điểm giữ chân: Bí mật lớn nhất để tăng trưởng Thành viên và Tỷ lệ tái gia nhập). Anh đã giúp ra mắt hàng trăm chương trình thành viên và phát triển từ doanh nghiệp mới khởi nghiệp đến khi trở thành các doanh nghiệp có số lượng thành viên và lượt đăng ký tái gia nhập lớn nhất thế giới.
(Nguồn: ivanmisner.com)
