Frank de Raffele, Giám đốc quốc gia của BNI U.S cùng tham gia với Tiến sĩ Misner trong podcast tuần này để chia sẻ về referral chủ động.
Phần lớn các referral là “phản ứng” – chúng ta tạo ra referral khi trò chuyện với người khác và họ nói rằng họ cần giúp đỡ, và bạn biết thành viên có thể giúp đỡ họ.
Với Referral chủ động, bạn sẽ không chờ đợi người khác. Bạn sẽ chủ động liên lạc với khách hàng của mình và hỏi xem họ có quan tâm và muốn gặp gỡ nói chuyện với một trong những đối tác referral của bạn không?
Những việc cần làm để referral chủ động mang lại hiệu quả
Đây là các yếu tố chính để referral chủ động hiệu quả.
Bạn cần tin tưởng hoàn toàn vào cả hai phía đối tác referral của bạn và khách hàng tiềm năng.
Bạn phải hiện diện ở đó khi họ gặp mặt để giúp mở đầu cuộc nói chuyện dễ dàng hơn bằng cách kể về những điểm tốt của người này cho người kia nghe
Đừng nhìn phiến diện. Đừng đánh giá thành viên chapter dựa vào ngành nghề của họ. Bạn không bao giờ biết được họ biết những ai.
Nếu bạn muốn biết thêm thông tin về Frank, có thể xem tại FrankdeRaffele.com, BNIHudsonValley.com, or BNIamerica.com.
Tập podcast này được tài trợ bởi Ivan’s Inner Circle. Trở thành một thành viên sáng lập ngày hôm nay!
Kịch bản đẩy đủ của Ep 673
Priscilla
Xin chào mọi người, rất vui được trở lại chương trình BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đến từ phòng thu Live Oak ở Berkeley, California. Và hôm nay có sự góp mặt của Nhà sáng lập kiêm Giám đốc tầm nhìn, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, ngày hôm nay của ông thế nào?
Ivan
Tôi rất vui, cảm ơn Priscilla. Cô biết không, hồi nãy cô có chia sẻ về nhà tài trợ cho tập này là Ivan’s Inner Circle. Tôi chỉ muốn mọi người biết mục tiêu của chúng tôi là có vài chục buổi hội thảo trên web và nội dung ở đó có thể tải về trong một năm, và chúng tôi thực sự có hơn 60 hội thảo. Vâng, đúng vậy, 60. Nếu có cơ hội, cô có thể tìm kiếm trên Ivan’s Inner Circle. Ở đó có rất nhiều nội dung có sẵn và tôi đã live rất nhiều chương trình trên Facebook với rất nhiều người, chỉ dành riêng nhóm Inner Circle. Hãy tìm kiếm địa chỉ khi Priscilla đề cập sau đây.
Hôm nay, tôi thực sự rất hào hứng khi được gặp lại một người bạn cũ, tôi biết Frank đã nhiều năm rồi. Chúng tôi có Frank De Raffele, ông là tác giả sách bán chạy nhất New York Times và là Giám đốc quốc gia của BNI U.S.
Anh ấy đã giám sát hơn 100 khu vực nhượng quyền BNI trên khắp nước Mỹ và chú trọng giúp mỗi vùng có những thành viên BNI ngày càng thành công hơn trong quá trình trao referral của họ, đó là những gì chúng tôi muốn chia sẻ ngày hôm nay.
Anh đã làm cho BNI suốt 28 năm và năm nay là lễ kỉ niệm 25 năm của vùng anh ấy, vùng giữa thung lũng Hudson của New York. Và Frank là một người bạn thân đã cùng với tôi viết sách, Business Networking and Sex, Not What You Think, cuốn sách nói về cách đàn ông và phụ nữ kết nối với nhau, chúng tôi đã viết cuốn sách đó với Hazel Walker. Frank và tôi đang cùng với nhau viết một cuốn sách khác. Nên Frank, thật tuyệt vời khi anh trở lại với BNI Podcast.
Frank
Tôi rất vui khi được quay trở lại đây và tôi muốn nói với anh điều thú vị nhất đối với tôi, tôi biết anh sẽ không tin điều này nhưng con số may mắn của tôi là 673.
Ivan
Không. (cười)
Frank
Yeah, được rồi đấy.
Ivan
Tôi nghĩ anh đang đùa. Này, ít nhất anh không nhận được con số 666
Frank
Được rồi, thật tuyệt vời khi được tham gia. Cảm ơn anh lại mời tôi nhé.
Ivan
Rất vui vì có anh ở đây. Hôm nay chúng ta cùng chia sẻ về referral chủ động nhé. Anh biết chúng khác gì so với một referral không?
Frank
Ông biết không, tôi nghĩ khi chúng ta nói về referral tốt nhất, phần lớn chúng ta chỉ nói về referral phản ứng. Và nó có nghĩa là trong tuần tôi thường xuyên có có các buổi trò chuyện mỗi ngày, trò chuyện với gia đình, bạn bè, đồng nghiệp trong công ty, người lạ, chỉ đơn giản là nói chuyện với người khác. Khi tôi hiện diện trong những cuộc nói chuyện đó, tôi nhận ra bất kể điều gì họ chia sẻ với tôi đều là những câu chuyện về cuộc sống của họ, tôi biết có người có thể giúp họ. Đó chính là referral phản ứng mà tôi đang lắng nghe những điều họ cần, và tôi biết người có thể giúp họ. Tôi đáp lại bằng cách thu hút họ theo phương pháp mà chúng ta gọi là marketing truyền miệng. Và tôi giúp họ bằng cách giới thiệu đến họ một người khác.
Chủ động thì khác, vì chúng ta không chờ đợi mọi thứ xảy ra, mà phải thực sự hành động và biến từ không thành có.
Ivan
Được rồi, vậy những yếu tố chủ chốt nào thực sự tạo nên thành công cho một referral chủ động?
Frank
Thứ nhất là bạn sẽ chẳng thể trao hay nhận referral hiệu quả nếu bạn không có sự tin tưởng vào đối tác của mình.
Bởi bản chất của referral chủ động là tôi sẽ làm việc với những người nằm trong cơ sở dữ liệu của tôi, tôi biết những người đó và có mối quan hệ với họ, và tôi sẽ đến gặp họ và dò xem họ có sẵn lòng nói chuyện với anh hay không, dù không biết được nhu cầu của họ mà chỉ nhận thấy cơ hội hợp tác giữa hai người, từ đó tôi sẵn sàng và chủ động làm khiến điều đó xảy ra, đó là chủ động tạo mối quan hệ và giới thiệu, vì rất có khả năng việc này sẽ thật sự phát triển thành cơ hội kinh doanh hoặc thậm chí giao dịch thành công.
Vâng, anh không thể làm việc với người chỉ ngẫu nhiên gặp trên đường đúng không? Đó phải là người có mối quan hệ tốt với bạn, và bạn cần tiếp tục xây dựng mối quan hệ với người đó, vì đối với tôi, để làm được điều đó, tôi cần đặt cược uy tín bản thân một chút để có thể giới thiệu bạn với người đó, và hy vọng về cơ hội kinh doanh xảy ra thành công.
Ivan
Vâng, bây giờ anh có thể chia sẻ về một mối quan hệ tốt với thành viên BNI và khách hàng tiềm năng, đối tác, bạn bè của anh không? Anh đang nói về cả hai phía đúng chứ?
Frank
Phải, điều đó cần sự chủ động của cả hai phía. Các thành viên BNI cũng vậy, nếu chúng tôi hiện diện ở đó và đang nói chuyện, và bạn thấy ai đó có thể là một referral tốt cho bạn thì tôi có thể giới thiệu bạn với họ, hoặc tôi biết ai đó phù hợp, tôi sẽ giới thiệu cho bạn, rõ ràng vì tôi biết người đó và tôi đã có mối quan hệ với họ rồi.
Nhưng anh biết đó Ivan, tôi sẽ cho anh một ví dụ hoàn hảo theo cách mà điều này có thể giúp cho cả hai bên. Tôi biết một người đàn ông vài năm trước, anh ta thực sự muốn hợp tác với ngân hàng Hudson Valley. Tôi đã làm việc với ngân hàng đó, với vai trò đào tạo bán hàng cũng như một vài công việc tương tự với họ suốt nhiều năm. Và tôi làm việc với họ 2 năm trong vai trò phát triển toàn bộ đội ngũ nhân viên của họ. Đã 4 năm trôi qua, tôi không nói chuyện với Michael, người mà tôi quen ở đó.
Thành viên BNI nói muốn hợp tác ngân hàng Hudson Valley và tôi thực sự không biết anh ta có còn làm ở đó hay không. Chúng ta phải giữ liên lạc với các khách hàng trong quá khứ. Vấn đề là tôi đã không làm điều đó. Và anh biết không, chúng ta đều như thế. Chúng ta luôn quên làm điều quan trọng này. Nên tôi nói, để tôi xem tôi có thể làm gì. Tôi nhận ra trước tiên mình phải xây dựng lại mối quan hệ rồi mới có thể trao đổi sâu hơn.
Ivan
Ý hay đấy.
Frank
Vâng. Vậy tôi gọi cho Michael và nói” Chào Mike, tôi là Frank, dạo này anh sao rồi?” tôi thậm chí còn không biết anh ta có nhận điện thoại hay không, liệu anh ta có còn làm ở đó hay không. Rồi anh ấy nhận điện thoại. Tôi nói, “Hey, dạo này sao rồi? Vợ con anh thế nào rồi? ” Và chúng tôi nói chuyện một chút.
Và trong khi trò chuyện, tôi nói rằng “à tôi có ghi tên anh trong cơ sở dữ liệu, và trộm nghĩ rằng cũng lâu rồi chúng ta không nói chuyện, nên tôi muốn hẹn gặp bữa nào đó.” Rồi chúng tôi nói thêm một hồi, và tôi gợi ý “à vài tuần nữa tôi sẽ tới Westchester đó, khi ấy tôi gọi cho anh và chúng ta cùng dùng bữa trưa nhé?” Anh ấy đáp “tuyệt lắm”
Tôi chưa giới thiệu người mình quen biết vì tôi còn phải giới thiệu lại bản thân đã.
Tôi xuống đó 2 tuần sau và chúng tôi đã cùng ăn trưa. Khi dùng bữa, Michael nói, “Hey, Frank, anh vẫn còn làm công việc đào tạo và phát triển nhân lực này nọ à? Anh hỏi tiếp “chỗ tôi cần phát triển cho cấp lãnh đạo.” và thật bất ngờ, chúng tôi bắt đầu bàn về công việc kinh doanh cho tôi. Đó không phải mục đích tôi gọi cho anh ấy. Nhưng điều này thật thú vị. Chúng tôi đã trải qua điều đó. Trong tuần tiếp theo, tôi đưa ra một lời đề nghị với anh ấy, và vài tuần sau, chúng tôi đã nói về vấn đề đó.
Chúng tôi gặp nhau trò chuyện khoảng 3 lần, và mối quan hệ lại tốt như xưa, nên tôi bảo anh ấy “à tôi có một người bạn” và bắt đầu kể cho anh ấy nghe về người bạn của tôi. Tôi hỏi “Anh có sẵn lòng để tôi giới thiệu hai người với nhau không, có thể là ba chúng ta sẽ dùng bữa trưa với nhau? tôi nghĩ hai người có thể sẽ trở nên thân thiết với nhau đó.”
Anh ấy nói ” Được, Frank, nhất định rồi”. Đó là điều tôi đã làm. Tôi có một mối quan hệ quá khứ và đã lâu rồi tôi không nói chuyện lại với họ. Nhưng tôi đã chủ động xây dựng lại mối quan hệ với người mà tôi thực sự tin tưởng, và tôi đã làm điều đó thật hiệu quả. Kết quả là, tôi đã nhận được một điều vượt ngoài sự mong đợi của mình. Tuy nhiên, điều quan trọng là tôi đã kết nối với người bạn này và đã đem lại hiệu quả cho mọi người.
Ivan
Vâng, chắc chắn rồi. Và tôi muốn gọi mối quan hệ này là tam giác referral. Có cả 3 người là anh, khách hàng tiềm năng của anh và thành viên BNI. Tôi thích những điều anh đã miêu tả, nghĩa là anh không kể với thành viên BNI “Này, John bảo anh có thể gọi cho anh ta”, thay vào đó anh nói là “Này, tôi có thể đặt một bữa trưa nhé? Anh đã hiện diện ở đó để giúp mở đầu cho cuộc nói chuyện trở nên dễ dàng hơn, anh có thể xây dựng hình ảnh khách hàng, nói về những điểm tốt của họ, và của thành viên BNI. Theo tôi, đó cũng là cách sắp xếp hiệu quả.
Frank
Chắc chắn rồi. Tôi sẽ kể cho anh nghe một câu chuyện thú vị về điều này. Cách tôi thường làm là ba chúng tôi dùng bữa trưa với nhau. Tôi để họ ngồi đối diện nhau, tôi ngồi ở giữa.
Tôi nói “Hai anh này, lý do hôm nay tôi muốn chúng ta ngồi với nhau là Mike, John, tôi rất quý hai anh, hai người rất tuyệt vời. Tôi hoàn toàn tin tưởng vào hai anh. Hai người đều có sự liên đới tin tưởng lẫn nhau. Vì thế, tôi muốn hai anh gặp nhau, Tôi không biết trước điều gì có thể xảy ra, nhưng tôi nghĩ hai anh có thể hợp tác với nhau đấy. Mike, anh có thể bắt đầu chứ? Hãy giới thiệu một chút về bản thân mình với John, anh đến từ đâu, và những điều khác về anh? Và John, anh cũng giới thiệu tương tự như vậy. Tôi chỉ muốn hai anh biết về
nhau.”
Tôi ngồi lại và chỉ dùng bữa trưa, rồi để hai người họ tự do nói chuyện với nhau. Chỉ với 45 phút cho đến 1 tiếng thôi, nhưng cuộc trò chuyện đã mang lại những điều mà bạn thậm chí không bao giờ lường trước được.
Nhưng vì tôi muốn hướng dẫn họ nên tôi mời anh này nói trước, và anh kia nói sau. Và thật bất ngờ, họ có những định hướng hoàn toàn khác nhau. Đó là lợi thế. Tôi sẽ kể cho anh nghe thêm. Đó là lợi thế của tôi vì tôi học được từ hai người họ những điều mà tôi chưa bao giờ biết. Vì họ nói với nhau rất nhiều câu chuyện khác nhau so với những gì tôi từng biết về họ. Vậy nên tam giác referral mà anh đang nói đến, điều đó thật sự là mang lại hiệu quả.
Ivan
Vâng, đối với tôi, việc hiện diện trong cuộc nói chuyện đó với họ là sự kết nối nâng cao. Có 2 kiểu kết nối: kết nối 101 và kết nối cao học. Anh đang nói về kiểu kết nối cao học và anh luôn sẵn sàng làm những điều mình biết trong khi một số người nói rằng “tôi không có thời gian để làm việc đó”
Nếu anh dành thời gian để làm việc đó cho các thành viên của BNI, họ sẽ làm những điều tương tự cho anh, nghĩa là anh không phải mất nhiều thời gian để cố gắng bán hàng vì anh đã có những thành viên giúp anh dễ dàng tạo ra doanh số.
Frank
Vâng, Ivan, chúng ta về nói về lãnh đạo làm gương; đối với tôi, đó là cho đi làm gương? Anh cần phải cho đi để làm gương, nếu tôi cho đi trước, nếu tôi có thể chủ động đặt một bữa trưa với ai đó, thì họ sẽ chủ động làm những điều tương tự và anh ấy sẽ nói “Frank, chúng ta có thể cùng ăn trưa với nhau không”. Vì đó là những gì diễn ra trong suy nghĩ của anh ấy lúc đó, và cũng theo đúng cách mà anh đã làm. Đúng không? Tôi nghĩ hành động này sẽ lại giá trị cao. Và khi anh làm gương, anh sẽ nhận lại những điều tương tự.
Ivan
Được rồi, chúng ta đang nói về referral chủ động. Frank, Anh có điều gì muốn chia sẻ thêm không?
Frank
Vâng, Ivan, tôi nghĩ không nên nhìn phiến diện. Tôi nghĩ việc này đã nhiều lần xảy ra trong thế giới BNI cũng như các tổ chức khác. Chúng ta có nhiều mối quan hệ referral, nhưng một số người lại đánh giá ngành nghề của người khác qua cái nhìn phiến diện.
Tôi là một bác sĩ chỉnh hình và tôi thấy ai đó đang ở trong phòng, một người trông như một thợ sửa mái nhà, hoặc một người sửa máng nước, anh ta thực sự không nằm trong contact sphere của tôi. Chúng tôi chưa bao giờ làm việc chung với nhau, nên tôi không cần tìm hiểu về anh ấy. Tôi trả lời kiểu: Anh có biết anh trai anh ta làm gì không? Chị gái của anh ta làm gì không? Mẹ anh ta? Anh không biết gì cả.
Trong Chapter từng có một người như vậy, khi ấy anh ta đang nói chuyện với một người nào đó rằng “tôi không nghĩ là người đó nên ở đây” và tôi nói “Vậy cho tôi hỏi anh một điều. Với anh, thế nào mới là referral chất lượng?
Và anh ta chỉ nói “Phó chủ tịch của một ngân hàng”. Tôi đáp “Thật chứ?” và anh ta tiếp “Vâng”. Tôi nói, “anh biết John không, người mà anh cho rằng không có giá trị, em trai của John là Phó chủ tịch của một ngân hàng trong khu vực này đấy”. Anh ta trả lời “Thật vậy sao?” Tôi nói “đúng vậy, nhưng anh lại không hề biết điều đó”
Ivan
Ồ, hay đấy, chính xác như vậy. “Anh không biết điều đó”. Anh không biết người người khác quen biết những ai”. Tôi luôn bất ngờ khi phát hiện rằng người khác có những mối quan hệ không thể ngờ tới. Chúng ta thường giả định về người khác và điều này không nên.
Một người kết nối thực sự hiệu quả chỉ nên đưa ra một giả định duy nhất, đó là người khác có giỏi về lĩnh vực họ làm hay không?
Frank
Đúng vậy.
Ivan
Thực sự cũng không phải giả định, mà là xác định xem họ có giỏi về lĩnh vực của họ không? Họ kinh doanh gì thực sự không phải là vấn đề. Nếu họ giỏi về chuyên môn, bạn sẽ không bao giờ biết về mối quan hệ họ đang sở hữu.
Frank
Tôi nghĩ anh nói đúng, và tôi cho đó là một giả định. Giả định là “tôi không biết người này biết những ai”. Tôi không hề biết những người mà người này quen biết, hoặc họ không biết những ai, nghĩa là họ sẽ đi gặp gỡ ai trong tuần tiếp theo, hoặc tháng kế tiếp kể từ bây giờ, họ thậm chí không biết những người đó có thể là referral hiệu quả cho tôi hay không?
Ivan
Hoàn toàn đồng ý. À chúng ta hết thời gian rồi, Frank. Nếu bạn muốn biết thêm về Frank, vui lòng truy cập trang web frankderaffele.com. Chúng tôi để lại thông tin chi tiết tại đây nhưng đôi lúc tôi vẫn phải tìm kiếm để đảm bảo chắc chắn là tôi đã tìm đúng thông tin về Frank. Chúng tôi sẽ đăng nó vào podcast hoặc trên web BNIHudsonValley.com and BNIamerica.com. Frank, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia BNI Podcast.
Frank
Tôi cũng rất vui, Ivan. Cảm ơn anh đã mời tôi đến đây ngày hôm nay.
Ivan
Cảm ơn cô rất nhiều, Priscilla.
Priscilla
Vâng, thật tuyệt. Cảm ơn cả hai ông. Đây thực sự là thông tin hữu ích. Chân thành cảm ơn ông Frank.
Tập podcast tuần này được Ivan’s Inner Circle tài trợ. Vui lòng xem nội dung có sẵn trên web www.ivansinnercircle.com, ở đó có đa dạng các chủ đề để bạn học hỏi và tham gia. Cảm ơn quý thính giả đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong quý vị sẽ tiếp tục tham gia cùng chúng tôi trong tập tiếp theo với đầy những điều thú vị đang chờ đợi ở tuần sau của BNI Podcast chính thức.
(Nguồn: BNIPodcast.com)
BNI Việt Nam
